Door Roos Wouters

Hoe vaak krijg jij te horen dat je iets op een andere manier moet doen omdat … om vervolgens overladen te worden met ‘overtuigende’ argumenten? En hoe vaak probeer jij anderen ervan te overtuigen dat ze bepaalde dingen beter op een andere manier kunnen doen omdat….? Stop ermee want overtuigen helpt niet. Het werkt zelfs averechts.

Overtuigen werkt niet!

Mensen zijn gewoontedieren. De een is van nature iets avontuurlijker dan de ander, maar allemaal kennen we zo onze gewoonten en gebruiken. Die gewoonten hebben we ons door de jaren heen, met vallen en opstaan, eigen gemaakt. We hebben ‘iets’ net zo lang uitgeprobeerd totdat we ervan overtuigd zijn dat dit de beste manier manier voor ons is. Zo werkt het en niet anders! En als we hier eenmaal van overtuigd zijn, dan laten die overtuiging niet zo snel meer los.

Hoe goed je argumenten om iemand tot ander/nieuw gedrag te bewegen ook zijn, hij of zij zal deze vaak aanhoren als (persoonlijke) kritiek op de door hem of haar beproefde methode. En zo resulteert je poging om een ander, op basis van goede argumenten, in beweging te krijgen eerder in (on-)uitgesproken weerstand. De ander laat zich namelijk niet zomaar van zijn ‘ongelijk’ overtuigen. Hij is toch zeker niet gek? En als in een reflex gaan de hakken in het zand. Je zorgt je er onbedoeld voor dat de ander alleen nog maar bezig is om met tegenargumenten te komen. Stop dus met overtuigen.

PlaatjesNog niet overtuigd?

In veel van mijn trainingen laat ik de aanwezigen vier plaatjes zien: – een blad, een steen, een schelp en een bloem. Ik vraag alle aanwezigen het plaatje te kiezen dat het beste bij ze past. Vervolgens vraag ik of ze een groepje willen vormen met de mensen die hetzelfde plaatje hebben gekozen. Elke groepje komt aan bod om hun keuze te beargumenteren. Het duurt dan niet lang voordat er de mooiste verhalen opborrelen. ‘Ik heb voor de steen gekozen omdat ik ‘de rots in de branding’ ben, betrouwbaar, degelijk en sterk.’ Hierop laten ‘de blaadjes’ vaak weten dat zij enorm flexibel zijn en anderen bovendien nog van zuurstof voorzien. Hoe meer tijd ik de groepjes geeft, hoe mooier de argumenten voor hun keus worden. En telkens als ik weer zo’n mooi argument hoor, vraag ik de andere groepjes of ze wel de goede keus hebben gemaakt. ‘Ze mogen van gedachten veranderen!’ Maar tot op heden, en ik gebruik deze oefening al jaren, is dit nog nooit gebeurt. Als de deelnemers eenmaal een keus hebben gemaakt, hoe onbenullig ook, dan wordt het argument voor een andere keus alleen maar aangegrepen om met een nog betere argumenten te komen voor de eigen keuze. Kan je nagaan wat er gebeurt als het werkelijk om iets ingrijpends gaat?

Hoe dan wel?

Pas als je met elkaar afspreekt dat jullie je voor een bepaalde periode, bij wijze van experiment, spelenderwijs anders te gaan gedragen dan creëer je de voorwaarde waaronder mensen blij verrast kunnen worden door de nieuwe ervaringen die ze opdoen. En geloof me, een positieve ervaring overtuigt honderd keer beter dan een goed argument!
Nog niet overtuigd? Ik zou zeggen: doe eens gek en probeer het.

We helpen je er graag bij.

“Wat me vooral van die experimenten is bijgebleven is, dat we daar vooraf heel sceptisch naar keken. Van ‘ja, moet dat nou?’ Het leuke is dat als je ermee aan de gang gaat met elkaar, je toch enthousiast wordt. Dat het eigenlijk ook gewoon heel leuk is. En op die manier ben je heel bewust met bepaalde onderdelen van die transitie bezig.”

Arjan van der Plas, Strategic Purchaser at Koninklijke Auping BV


Saskia Langenberg

Saskia Langenberg is the founder of Mindshake. With consulting and coaching she helps managers to build great remote teams. And remote workers to have a happy and productive work-life.

Share This
>

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

De cookie-instellingen op deze website zijn ingesteld op 'toestaan cookies "om u de beste surfervaring mogelijk. Als u doorgaat met deze website te gebruiken zonder het wijzigen van uw cookie-instellingen of u klikt op "Accepteren" hieronder dan bent u akkoord met deze instellingen.

Sluiten